Immobilienverkauf ohne Makler – Die 9 größten Fallstricke

Eine Immobilie zu verkaufen gehört zu den Dingen, die man meist nur ein oder wenige Male im Leben tut. Das Thema ist äußerst komplex und Fehler sind schnell passiert. Daher haben wir nachfolgend einige Aspekte aufgeführt, die Sie beachten sollten:

Das Exposé

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Ein gut aufbereitetes Exposé führt die Eigenschaften und Besonderheiten der Immobilie auf. Ehrlich, mit allen Vor- und Nachteilen, aber immer von ihrer besten Seite. Ein Exposé sorgt dafür, dass sich bei den Interessenten schnell „die Spreu vom Weizen trennt“. Zeigen Sie im Exposé durchaus auch die eventuellen Schwachstellen Ihrer Immobilie – es bringt Ihnen schließlich nichts, wenn der Interessent diese erst bei der Besichtigung sieht und sofort wieder geht. Sind Sie ehrlich und ergänzen eventuelle Schwachstellen mit den richtigen Vermerken und Kommentaren, können Sie diese erklären und dem potentiellen Käufer zeigen, warum die Immobilie dennoch attraktiv ist.

Auf dem Deckblatt findet sich neben einem aussagekräftigen Bild, das Alleinstellungsmerkmal, sowie erste Informationen wie Baujahr, Grundstücks- und Wohnfläche und die Objektart. Die folgenden Seiten nutzen Sie für detaillierte Informationen sowie einen aussagekräftigen und ansprechenden Verkaufstext.

Besonderes Augenmerk sollten Sie auf qualitativ hochwertige Bilder legen. Hier lohnt es sich, einen Profi einzuschalten. Mit Bildern der Umgebung und eventuell sogar einem Luftbild können Sie nochmal zusätzlich punkten.

Der "richtige" Preis

Jede Immobilie ist individuell. Dadurch ist es schwer, den korrekten Wert des Objektes zu bestimmen.
Eine wichtige Regel lautet: Der erzielbare Preis richtet sich ausschließlich nach der Nachfrage des Marktes. Dabei hängt diese Nachfrage vom Immobilientyp, der Lage und dem Zeitpunkt des Verkaufs ab. Der Wert einer Immobilie sowohl zeitlich als auch objektabhängig.
Oft neigen Verkäufer dazu, einen ordentlichen Aufschlag auf den Preis aufzuschlagen – als „Verhandlungsmasse“. Grundsätzlich ist das in Ordnung, aber: Die Erfahrung zeig, dass Käufer weniger als man denkt verhandeln. Sie gehen oft davon aus, dass der Preis nicht verhandelbar ist. Sie schauen sich das Exposé an, winken ab und schauen sich andere Immobilien an.
Daher: Versetzen Sie sich in den Kopf des Käufers.  Fragen Sie sich: Wäre ich bereit, den geforderten Preis zu bezahlen?

Verhandlungs-
sicherheit

Sie werden mit Sicherheit während des Verkaufsprozesses mit der Frage konfrontiert, ob der Preis noch verhandelbar sei. Das stellt viele vor größere Herausforderungen – denn es geht ja schließlich um die Immobilie, die einen hohen emotionalen Wert hat. Außerdem können Sie sich schnell „überfahren“ fühlen, wenn Interessenten sehr forsch und verhandlungserfahren sind.
Die Verhandlungsführung sollten Sie möglichst einem externen Partner überlassen – natürlich nachdem Sie mit diesem Ihre Bedingungen vereinbart haben. Externe Verhandler gehen unvoreingenommener an die Thematik heran und „führen einen Auftrag aus“. Das erstickt eventuelle Preisverhandlungen oft im Keim.

Die notwendigen Unterlagen

Um einen angemessenen Kaufpreis zu ermitteln und spätestens, wenn die ersten Interessenten da sind, benötigen Sie vollständige Daten und Unterlagen zu Ihrer Immobilie. Am besten, Sie stellen diese frühzeitig zusammen und beantragen eventuell fehlende Dokumente bei den Behörden.

Hier ein Auszug, welche Unterlagen notwendig sind:

  • Grundbuchauszug mit eventuell vorhandenen Lasten
  • Katasterkarte
  • Baubeschreibung
  • Bauzeichnungen
  • Energieausweis
  • Teilungserklärung bei Teileigentum
  • Abrechnungen und Protokolle der WEG

Emotionen -
Der größte Feind beim Immobilien-verkauf

Oft sehen wir, dass Verkäufer die potentiellen Käufer als „Gegner“ wahrnehmen. Schließlich nimmt dieser ihnen ja „etwas weg“. Sicherlich haben Sie Ihre Immobilie gut gepflegt und damit Zeit, Geld und Nerven investiert.
Außerdem neigen sie dazu, ihre Immobilie in der Werbung besser darzustellen als sie – objektiv betrachtet – ist. So werden Interessenten falsche Vorstellungen hinsichtlich des Objektzustands vermittelt. Das fällt spätestens bei der Besichtigung auf.
Worum geht es also? Sie sollten den Interessenten die Immobilie neutral und doch freundlich und offen präsentieren. Vermeiden Sie Superlative und subjektive Einschätzungen. Denn: Was für Sie schön ist, trifft manchmal nicht den Geschmack eines Interessenten!

Planung des Verkaufs-prozesses

Ein Haus oder eine Wohnung kann nur gewinnbringend verkauft werden, wenn es einen ausgearbeiteten, detaillierten Verkaufsplan gibt. Schließlich geht es um eine hohe Investition für den Käufer und um Ihr Geld!

Gut Ding will Weile haben? Unterschätzen Sie nicht die nötige Zeit für einen Immobilienverkauf. Dies hat oft schwerwiegende Auswirkungen: Wenn sich der Verkauf des Hauses länger als geplant hinzieht und der angepeilte Umzugstermin kurz vor der Tür steht stehen Sie schnell unter Druck. Dadurch gelangen Sie in eine schlechten Verhandlungsposition und verkaufen die Immobilie vielleicht sogar unter ihrem eigentlichen Wert.
Je länger das Objekt zum Verkauf steht, desto eher denken potentielle Käufer, dass es sich um einen „Ladenhüter“ handelt.
Sie sollten sich fragen:

  • Bis wann soll (oder muss) der Verkauf abgeschlossen sein?
  • Wie setze ich den Angebotspreis an?
  • Auf welchen Kanälen und mit welchem Budget soll geworben werden?
  • Wie sichere ich die Finanzierung?
  • Welche Unterlagen halte ich bereit?
  • Sind noch Pfandfreigaben einzuholen?
  • Wann soll die Immobilie übergeben werden?

Erreichbarkeit

Der gewünschte Teilnehmer ist derzeit leider nicht erreichbar… Sie haben derzeit den Vorteil, dass der Immobilienmarkt nur wenig Auswahl an Angeboten bietet. Dennoch werden potentielle Interessenten nicht dutzende Male versuchen, Sie zu erreichen. Sie werden sich im Falle Ihrer Nicht-Erreichbarkeit schnell anderen Anbietern zuwenden. Planen Sie auch genug Zeit für Besichtigungen ein. Besonders abends und am Wochenende!

Zahlungs-
fähigkeit des Interessenten

Was viele nicht wissen: Das Phänomen der „Mietnomaden“ gibt es auch bei Hausverkäufen. Als Verkäufer bemerken Sie dann erst einige Monate später, dass Ihr Käufer – mit dem Sie sich so gut verstanden haben! – nicht bezahlen kann. Übrigens ist es ein weitverbreiteter Irrglaube, dass der Notar die Zahlungsfähigkeit des Käufers überprüft. Zwischen der Kaufzusage Ihres Interessenten und der Zeit für die Klärung der Finanzierung beträgt bis zu 6 Wochen. In dieser Zeit kann die Finanzierung noch „platzen“. Was also tun? Sie sollten Ihre Verkaufsbemühungen fortsetzen und ggf. „mehrere Eisen im Feuer haben“. Ein Verkauf ist erst abgeschlossen, wenn der Notarvertrag unterschrieben ist.

Lassen Sie sich unbedingt von Ihrem Immobilienkäufer eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen – vor der Unterzeichnung beim Notar. Lassen Sie sich nicht von unverbindlichen Aussagen täuschen.

Kaufvertrag

Auch wenn der Notar die Ausgestaltung des Kaufvertrags vornimmt, sollten Sie sich vorab beraten lassen, welche Inhalte zwingend enthalten sein sollten. Unterschätzen Sie nicht die Komplexität, es geht um hohe Summen!
Ein Notar ist verpflichtet Sie neutral zu beraten. Nutzen Sie dies und klären Sie alle aufkommenden Fragen. Hier gibt es keine „dummen Fragen“.